Tu cliente ideal: Quién es y Cómo definirlo

Uno de los errores más habituales que se cometen cuando se comienza un negocio o una aventura empresarial, es no tener claro ni definido a quiénes vas a vender o prestar tus servicios.

El querer llegar a «todo el mundo» hace que no podamos tener una estrategia definida en base a un tipo característico de cliente. Y, por lo tanto, nuestros esfuerzos se van a diluir en muchas trayectorias, en lugar de centrarse y fortalecerse en una dirección.  Por esto es importante encontrar a nuestro «cliente ideal».

Antes de definir una estrategia de marketing, de ver qué redes sociales utilizamos y cómo vamos a lograr el posicionamiento web, tienes que saber a quién te tienes que dirigir y saber un poco como funciona en sus decisiones de compra.

Tu cliente ideal: Quién es y Cómo definirlo

Es necesario saber quiénes forman tu público objetivo pero, si das un paso más, puedes encontrar a tu cliente ideal, que es, de alguna manera, aquél que te está esperando y a quien estás buscando.

¿Quién es tu cliente ideal?

Una buena definición que leí hace tiempo define al Cliente Ideal como aquel que encuentra la solución perfecta a sus problemas o necesidades en los productos o servicios que tu compañía proporciona.

Tu cliente ideal es ese que está satisfecho con los resultados que le ofreces, cumple los pagos a la perfección, es leal y recurrente en el uso de tus productos y servicios y te recomienda a sus amigos y conocidos.

El cliente ideal es aquella persona a la que te tienes que dirigir en tus campañas de comunicación, o cuando escribas un artículo, o hagas publicidad.

La creación de un perfil de tu cliente ideal te va a dar la información vital para :

– Saber que mensaje tienes que transmitir en tu sitio web

– Saber qué productos y servicios puedes ofrecer en internet, y cómo

– Definir la estrategia de tu plan de marketing de contenidos

– Ver si tienes que implementar otros tipos de marketing, que apoyen al primero.

El cliente ideal, y los que son como él, son un segmento del mercado, al que te tienes que dirigir.

Cómo definir a tu cliente ideal

Aunque todos sabemos con que personas o clientes nos hemos sentido más satisfechos trabajando, generalmente nunca nos hemos parado a definir cómo sería la persona ideal que nos gustaría tener como cliente. Para hacerlo hay que coger papel y lápiz y pensar sobre las siguientes pautas para irlo dibujando lo más claramente posible.

1- Piensa con quien te encantaría trabajar

Porque una relación laborar es un trabajo entre personas. Trabajar con alguien con quien estás es sintonía, en la misma «longitud de onda», es la mejor manera de poder desarrollar lo mejor de uno mismo. Tener empatía con tu cliente es fundamental para poderle ayudar a alcanzar sus objetivos.

Debe de haber confianza, comprensión y un respeto mutuo porque de esta manera el trabajo se convertirá en una fuente de placer. Puedes imaginar qué tipo de personalidad se ajusta mejor a la tuya y enfocar tus esfuerzos y tus mensajes en la búsqueda de esas personas.

Porque la elección de con quién trabajamos debería recaer sólo en ti.

2- Piensa a quiénes podrías satisfacer totalmente con tu producto o servicio

Como hemos hablado al principio, no puedes satisfacer a todo el mundo. Tú tienes una manera de hacer las cosas, de ofrecer tus productos y servicios que, por supuesto, no encajan con la enorme variedad de tipos de personas.  Por lo tanto hay que «centrar el tiro» en aquellos que tu creas que vas a poder satisfacerles plenamente, porque están buscando lo que tú ofreces y les va a encajar a la perfección cómo lo haces.

Una buena manera de hacer esto es pensar en uno mismo hace algún tiempo.

– ¿Cómo era yo hace unos cuentos años atrás?.

– ¿Qué necesidades tenía por aquél entonces?

– ¿Cómo me hubiera gustado que hubieran sido cubiertas?

Seguramente ahora puedas responder a esas preguntas e ir definiendo mejor a tu cliente ideal.

3- Piensa en alguien que valore tu manera de hacer las cosas y lo que ofreces

Enfocarse en encontrar a tus clientes ideales no significa necesariamente que vayas a tener menos clientes (podría ser), pero, desde luego, vas a tener mejores clientes y mucho más rentables.

Los clientes que valoran tus servicios van a hacer un mayor esfuerzo económico que aquellos para los que eres un proveedor más. Y van a trabajar en armonía contigo. Y van a poner en práctica lo que les propones, porque confían en ti.

Es una buena estrategia centrarse en aquellas personas que valora y aprecian tu trabajo, a quienes puedes ayudar y necesitan y valoran tu ayuda.

Porque tampoco nosotros somos adecuados para todos.

4- Hacer las preguntas para definir al cliente ideal

Para poder vender y maximizar la venta tenemos que conocer lo más posible a la persona que queremos atraer. Hay que definirlo físicamente, ponerse en sus zapatos, ver qué tipo de persona es, qué está buscando, qué rango de edad, qué profesión, etc

Algunas de las preguntas que debemos formular son:

– ¿Es hombre o mujer?

– ¿Estado civil? , ¿Hijos?

– Qué edad tiene, qué nivel de ingresos.

– Cómo se llama.

– En qué trabaja, qué educación tiene.

– Cuáles son sus aficiones, que le gustaría tener, con qué disfruta y qué le preocupa.

– Porqué busca lo que ofreces, porqué te elegiría a ti.

– Que redes sociales utiliza, que le motiva a tomar las decisiones, qué tipo de marketing sería el adecuado para él.

– Etc, etc

Cuantas más preguntas respondamos, más claro tendremos a quién y cómo nos tenemos que dirigir.

5-Define el avatar de tu cliente ideal

Definir el avatar de tu cliente ideal es muy importante para que puedas responder  a las preguntas sobre tus productos y servicios, como las siguientes:

¿Dónde  te debes anunciar para maximizar la exposición a tu cliente ideal?

¿Qué tipos de anuncios que suelen afectar más a tu cliente ideal?

¿Qué vocabulario y tono se debe utilizar en sus esfuerzos de marketing?

¿Qué historia, qué mensaje deberías mostrar en tu contenido de marketing?

Ejemplos de avatar

Si, por ejemplo, eres un profesional especializado en marketing digital y puedes ayudar a tus clientes a implementar su imagen online y enseñarles a hacer una estrategia de marketing de contenidos, posicionamiento web y exposición en las redes sociales, con el objetivo de aumentar el branding y conseguir más clientes, dos tipos de avatares podrían ser:

Un ejemplo de una definición de un avatar no lo suficientemente concreta y detallada sería ésta:

Nuestro cliente ideal utiliza nuestros servicios para mejorar y expandir su imagen online. Ellos quieren ser mejores profesionales independientes, por lo que nuestros servicios son útiles para ayudarles a obtener mayor exposición digital y crear contenido.

Una descripción precisa de un buen avatar sería:

Juan es un emprendedor de 45 años de edad, propietario de un restaurante en Madrid. Le interesa en mundo online y consume 5 horas a la semana leyendo artículos relativos a la hostelería y en mundo digital. En las redes sociales tiene una cuenta personal en Facebook y y otra en Twitter, a través del cual se informó y contactó con nosotros.

El restaurante de Juan funciona bien. Un año normal puede generar 100.000 euros de beneficio. El siente que podría mejorar los resultados  y que internet le puede ayudar a esto. Ve que otros competidores están muy presentes en el mundo digital y se habla de ellos. Piensa que una buena estrategia en internet le puede posibilitar aumentar su demanda y abrir otro restaurante, que es lo que quiere. Algo sabe de marketing de contenidos, pero no sabe como implementarlo y posicionarlo.

Juan empezó de camarero, pero sus ganas de prosperar y sus habilidades sociales le hicieron abrir un restaurante. Le encanta su trabajo y el trato con sus clientes, con los que mantiene una excelente relación. Está pensando en hacer algún curso de marketing digital para sacar mayor partido a internet, pero tiene claro que quiere empezar de la mano de buenos profesionales.

Está casado y tiene un hijo de 4 años. Cree que es el momento de hacerlo. Tiene la fuerza e ilusión y no quiere quedarse atrás y estar sólo en el mundo offline. Imagina el futuro llevando los negocios junto a su hijo.

A medida  que trabajamos juntos para hacerle llegar a sus objetivos, va dándose cuenta del potencial que tiene el marketing de contenidos. Le encanta comunicar contenido de valor sobre el mundo de la hostelería y se divierte mucho con las redes sociales. El posicionamiento SEO le interesa enormemente. Poco a poco va viendo que él mismo podrá hacerlo en un futuro cercano.

Tanto si ya tienes un negocio funcionando como si vas a empezar una empresa nueva, es interesante que te pares a pensar quién sería el cliente ideal para centrar la fuerza de tu mensaje y acciones de marketing hacia ese segmento. No olvides que trabajando con tus clientes ideales:

– Trabajarás menos por más

– Tendrás más ingresos

– Disfrutarás de unas relaciones personales más placenteras

– Podrás darte el lujo de elegir con quién trabajas

Puedes ver más sobre este tema en los siguientes interesantes artículos:

– How to identify your Ideal Client and optimize your website, de Fj Solutions

– Tu cliente ideal, de Maider Tomasena

– Cómo elegir a tu cliente ideal, de coachingparatucarrera.com

Y mucho más. Espero que te haya sido interesante. Si te ha gustado, puedes suscribirte al blog y te enviaré por email los artículos que vaya publicando. También puedes compartirlo en las redes sociales y añadirme a tus círculos en Google+ (arriba, a la derecha está el «cajón»). :-).

¡Saludos!