¿Está tu negocio dejando de generar más ventas?

¿Qué tipo de opciones tienen tus clientes cuando quieren hacer una compra?

Si aún no has creado una escalera de valor para tu negocio, entonces, probablemente, no estás generando tantas ventas y maximizando el beneficio como podría ser.

¿Qué es la escalera de valor en marketing?

En el excelente libro, «DotCom Secrets»,  Russell Brunson explica que la Value Ladder o escalera de valor es una familia de productos que lleva a un posible aumento de los niveles de compromiso con una marca, es decir, a vender más. Los productos pueden ser bienes tangibles, servicios, programas o incluso contenido digital.

Al crear una escalera de valor se organizan los productos que se van a vender alineados con las necesidades del cliente ideal.

A medida que el cliente va adquiriendo los productos de la «gama» más baja, se le van ofreciendo productos de más valor a un precio mayor.

De esta manera se maximiza la productividad o gasto del cliente con la empresa y se le ofrece todas las opciones para que pueda cubrir sus necesidades.

La escalera de valor tiene dos partes:

1. Una serie de productos o servicios que van aumentando progresivamente de valor y de precio, cada uno de los cuales conduce lógicamente al siguiente.

2. Valor continuo, ingresos recurrentes de un Producto de Continuidad.

El concepto es que se ofrece un producto o programa introductorio a un precio bajo (o gratis) de nivel básico para que te conozcan. El secreto es proporcionar mucho valor en esa primera experiencia para que los clientes estén ansiosos por progresar al siguiente escalón, en donde encontrarán otro producto alineado con lo que buscan de mayor valor y precio..así hasta los niveles más altos.

A medida que avanzan en la escalera, aprenden acerca de un Programa de Continuidad. El Programa de Continuidad ofrece valor continuo porque ellos pagan repetidamente, una suscripción o una membresía, mientras mantienen el contacto con la marca para otras ofertas en el futuro.

Una buena escalera de valor es un que optimizan los resultados aportando el máximo valor al cliente.

La estructura típica de la escala de valor 

–Freebie/ Lead Magnet: (series de videos o tutoriales gratuitos, plantillas gratuitas, libros electrónicos gratuitos, informes o estudios de casos gratuitos, cupones, listas de verificación, pruebas gratuitas, etc.)

–Oferta inicial – 3 – 9 euros (libro, curso, producto, etc.)

– 1ª Venta – 19 – 99 euros (curso, producto, servicio, etc.)

– 2nd Upsell – 100.00 – 499 euros (curso, membresía, servicio personalizado, producto, etc.)

– Top sell – 500 – 5.000 euros (servicio hecho a medida, masterminds, etc.)

Los precios son sólo una referencia.

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El ejemplo de Russell Brunson

En «DotCom Secrets»,  Russell Brunson explica a modo de ejemplo su experiencia personal con un dentista para ejemplificar cómo se puede establecer en cualquier negocio una escalera de valor que capte, fidelice y consiga clientes recurrentes.

Russell recibe una tarjeta postal (o un email) para una limpieza dental gratis. Va al dentista a hacerse esa limpieza de boca gratuita.

Mientras le limpia los dientes, el dentista le pregunta si fuma o bebe mucho café, porque los dientes se están volviendo «amarillos», dice. Así que le ofrece un blanqueamiento dental, de pago. Y lo acepta, porque no quiere tener los dientes amarillos, claro.

Más adelante el dentista le pregunta si alguna vez usó aparato de dientes  porque dos de sus dientes se están moviendo y volviendo a su posición original.

Brunson confía en su dentista. Ya ha construido una relación con él. Y siente que él le proporcionó suficiente valor. Así que acepta la oferta  que le ofrece para limitar el movimiento de sus dientes.

Y como está muy contento con su dentista, también lleva a sus hijos.

Además, la secretaria le da cita para dentro de 6 meses, por lo que mantiene la continuidad del cliente.

De una sola vez, gracias al "cebo", la limpieza de boca gratuita, se convierte en un prospecto. De prospecto pasa a cliente. Con el aparato de ortodoncia pasa a ser un cliente habitual (ya que lo tendrá que llevar meses o años). Y, además, le proporciona nuevos clientes llevando a sus hijos allí también.

Cómo Funciona la Escalera de Valor

Las escaleras de valor dan una óptima estructura a un negocio y ayudan a maximizar las ganancias al poner a  disposición de tus clientes actuales y futuros diferentes opciones de productos o servicios en diferentes niveles de precio. Los beneficios de esto son dobles:

1. Los clientes tienen más opciones disponibles, por lo que es más probable que encuentren una opción que se adapte a sus necesidades.

2. A medida que los clientes crecen, pueden seguir adquiriendo tus productos más «sofisticados» y de mayor valor en lugar de tener que buscarlos entre tus competidores.

Al comienzo, tus clientes pueden encontrar una opción gratuita o muy barata en la parte inferior de la escalera de valor. Cuando necesitan más, pueden pasar a una de las opciones más caras. Como ya han elegido tu propuesta en el pasado y han conseguido un beneficio con ello, es mucho más probable que continúen eligiéndote a ti para satisfacer sus necesidades futuras.

Compara esto con un negocio que sólo tiene un producto o servicio a un precio. Los clientes sólo tienen que tomar una decisión, ¿quieren comprarla o no? Si la respuesta es «no», entonces tendrán que buscar otro negocio. Incluso si la respuesta es «sí», no podrán volver a comprarte a ti en el futuro cuando sus necesidades cambien.

Escalera de valor en el funnel de ventas

La escalera de valor  permite satisfacer las necesidades de los clientes sin importar dónde se encuentren dentro del funnel de ventas o del «customer journey». Ver propuesta de valor.

En la parte inferior de la escalera de valor se ofrece contenido gratuito que los visitantes de un sitio web pueden descargar a cambio de la dirección de su correo electrónico. Esto es algo que ya se está implementando habitualmente.

A medida que los clientes ascienden en la escalera, el nivel de valor aumenta, al igual que el precio o coste de los productos o servicios.

Al tener una cartera de productos de diferente valor permite ofrecer nuevas opciones a los clientes que están listos para cubrir sus necesidades con productos o servicios más completos.

Si sólo se tiene un producto (y a un mismo precio) no se puede satisfacer las necesidades de los clientes y éstos optarán por buscarlos y comprarlos en otra parte.

Imagina que vendes tu producto por 200 euros.

Tienes tres clientes potenciales. Los tres quieren lo que tú ofreces.

El cliente uno tiene 200€.  Así que compra tu producto.

El cliente dos sólo tiene 100 de presupuesto. Sin una escalera de valor creada perderías esta venta (y al cliente también). Si pudieras ofrecer una opción de menor valor y menor precio, el cliente dos la compraría.

El cliente tres tiene 400 euros para gastarlos en el producto que solucione sus problemas.

Si sólo ofreces la opción de 200€, entonces estás dejando de ganar los otros 200€. Pero si le ofreces algo de más valor alineado con lo que busca, tendrás los 400€ y un cliente satisfecho y fiel a tu marca.

Un gran error que la mayoría de la gente comete es enfocarse en el dinero/precio en lugar del valor. Se llama escalera  de VALOR, no escalera de precio por una razón. Debes centrarte en tu cliente y en cómo tus diferentes ofertas de productos ofrecen valor.

Ejemplo de la construcción de un Value Ladder

Se puede implementar una «value ladder» en prácticamente cualquier negocio.

Ya sea que estés vendiendo productos o servicios o si tu negocio es digital u «offline».

Siempre se puede transmitir los conocimientos y la experiencia en cualquier campo y vendiéndola como un curso. Y hay una enorme demanda para este tipo de «infoproductos».

Si, por ejemplo, te dedicas al entrenamiento o al coaching y quieres vender por internet, la escalera de valor podría estar formada por estos productos/servicios que van satisfaciendo necesidades de menor a mayor valor:

SERIE DE VIDEOS GRATIS: 0€

GUÍA DE 10 DÍAS: 10€

PROGRAMA DE VIDEO: 97€

PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE 30 DÍAS: 497€

TRANSFORMACIÓN VIP 3 MESES: 997€

PROGRAMA VIP FAST TRACK: 1997€

Cuanto más alto suben en la escalera de valor (o más bajo en el embudo), más reciben.

Conclusión

La escalera de valor es un componente esencial en cualquier sistema de funnel o embudos de venta y, desde luego, se debe de incluir en todo plan de marketing.

Como hemos visto, se puede aplicar tanto al mundo offline como a las ventas por internet.

Se debe de crear una serie de productos o servicios alineados con lo que demanda tu buyer persona con el objetivo de irlo conduciendo por las diferentes ofertas que promocionas.

Y lo primero de todo debe ser GRATIS o a muy bajo precio, como un cebo, para que te conozca y comience una relación con tu marca.

¿Te ha parecido interesante?

¿Conocías el concepto de la escalera de valor?