6 Principios De La Persuasion

Los Principios de la Ciencia de la Persuasión de Robert Cialdini

Ya tenía ganas de escribir un artículo sobre la persuasión.

¿Y por qué?

Por que es la base de la convivencia, por que nos pasamos toda la vida tratando de “persuadir” a los demás, aunque no lo sepamos ni nos demos cuenta. Y por que saber persuadir es una de las mejores herramientas que se pueden tener para lograr conseguir los objetivos, proyectos o metas.

Los 6 principios de la persuasión

Como curiosidad te diré que Persuasión es el procedimiento y resultado de persuadir.

Y “persuadir” proviene de la palabra latina “persuadere” que significa “aconsejar completamente”

  • “Per-” (prefijo que significa “completamente”)
  •  “suadere” (aconsejar)

La persuasión está muy relacionada con la “Influencia”. Por esto, persuadir es influenciar y convencer a los demás, con argumentos, para que actúen o piensen de un determinado modo, el que nosotros deseamos.

Es, por tanto, una de las claves del éxito en cualquier campo:

  • En los negocios.
  • En una relación.
  • En la educación.
  • En el marketing, ventas, etc.

Por ello, si tienes una empresa o negocio, o para tu proyecto personal te va a ser muy interesante conocer los principios de la persuasión, de Robert Cialdini.

Robert Cialdini y los 6 principios de la persuasión

Robert B. Cialdini es un psicólogo (universidades de Columbia y Carolina del Norte) y escritor, nacido en 1945. Es uno de los estudiosos más reconocidos de la psicología social de la persuasión.

Ha escrito numerosos libros sobre la influencia social, como “Influence: science and practise”.

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Dr-Robert-Cialdini los 6 principios de la persuasion

Pero el libro que le hizo mundialmente famoso y que, de alguna manera, revolucionó el estudio de la teoría y práctica de la persuasión fue: “Influencia: La psicología de la Persuasión“.

Para escribirlo realizó, durante tres años, multitud de diferentes trabajos en los que observaba y estudiaba casos reales de relaciones de persuasión, de los que extrajo los principios que desarrolló en su libro.

Cómo funcionan los principios de la persuasión

El libro, publicado en 1984, describe los principios que afectan a las personas en la toma inconsciente de decisiones y en su comportamiento.

Por lo tanto conocerlos será de mucha utilidad para hacer que los demás hagan cosas (que te compren, por ejemplo) y evitar que te manipulen.

Robert Cialdini desarrolló una técnica sobre la comunicación persuasiva que se basa en los patrones de comportamiento que tenemos interiorizados, mecanismos de toma de decisiones que nos hacen decidirnos por algo o alguien de una manera inconsciente y , a veces, predeterminada.

Y se basa en el hecho de que los hombres, el ser humano como animal (animal social por encima de todo) desarrolla mecanismos, patrones de comportamiento por los que puede evolucionar.

Los mecanismos automatizados permiten al ser humano ahorrar tiempo, actúan como “atajos mentales” que les posibilita el ahorro de tiempo en la toma de decisiones y les evita atascarse en un estudio de evaluación de posibilidades constante.

Este ahorro de tiempo es que que nos ha permitido ir avanzando y evolucionando al podernos dedicar a otras importantes acciones.

Por lo tanto hemos “programado” ciertas reacciones y acciones ante determinados estímulos. Por que en la mayoría de las veces nos benefician.

Así que es ahí donde podemos  sacar provecho al conocer que es “lo que nos mueve”, lo que nos persuade.

Los 6 Principios de la Persuasión

A través del análisis de las situaciones reales en diferentes entornos, Cialdini estableció las pautas por las que tomamos decisiones (a veces inconsciente mente) y las plasmo en 6 claves o principios. Vamos a verlos.

1- Principio de Reciprocidad

El principio de reciprocidad se basa en el hecho de que las personas se sienten en la obligación dar cuando reciben algo de alguien. Es una forma de comportarse de la misma manera en que han sido tratadas.

De dar, cuando han recibido

Piensa en como te sientes cuando un amigo te invita a comer. Seguramente te sientas inclinado a pagar tu la próxima vez. Y si un compañero de trabajo te hace un favor, lo más probable es que se lo devuelvas.

Cuando nos dan, nos sentimos en deuda.

En el terreno del Marketing y las ventas este principio adquiere el titular:

La gente es más propensa a decir “si” con los que se sienten en deuda

Estudios realizados sobre las propinas en un restaurante se observa que son mayores cuando se regala un caramelo. Cuando se regalan dos, las propinas suben más del doble. Pero cuando los caramelos se daban con un mensaje especial (tipo: para vosotros por vuestra simpatía) y positivo del camarero, las propinas se disparaban.

Por lo tanto:

  • Más importante que lo QUÉ se da es CÓMO se da.
  • Asegurarse de ser el primero en dar.
  • Que lo que des esté personalizado, a todos nos gusta sentirnos importante para los demás.
  • Cuanto más inesperado sea, mas fuerza tendrá.

Ejemplo aplicado al mundo online

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Copyblogger es una web en donde te regalan 14 ebooks sólo por suscribirte. Los contenidos están en ingles pero son de lo mejor que he leído para hacer subir tus contenidos (y tu blog con él), al siguiente nivel.

2- Principio de la escasez

Este principio se basa en el rasgo de la psicología humana que percibe como más valioso lo que es escaso. Cuando hay pocas unidades de un bien o sienten que se pueden agotar, estamos dispuestos a pagar más por él.

Nuestro deseo aumenta.

Por que el miedo a perder algo es más grande que el deseo de ganarlo.

Robert Cialdini pone el ejemplo de British Airways cuando anunció en 2003 que ya no iba a operar más los dos vuelos diarios del Concorde, por no eran rentables, las ventas desde el día siguiente se dispararon.

Nada había cambiado. El avión y los vuelos eran los mismos. Bueno, una cosa sí que cambió. Los vuelos en Concorde se convirtieron en un bien escaso. Con fecha de caducidad. Y nadie quería perdérselo.

Por ello, para que una oferta sea realmente persuasiva, tienes que remarcar tres aspectos:

  • Cuáles son los Beneficios que van a obtener con ella.
  • Qué es lo que la hace Única.
  • Qué van a Perder sino la aprovechan.

Ejemplo de uso del principio de la escasez.

Este principio de usa constantemente en las ventas. Cuando vemos “nº de unidades limitados”, “sólo quedan cinco plazas”, “50% de descuento hasta en Miércoles”, etc.

En todos estos casos se nos induce a la acción por miedo a perdernos los beneficios que nos ofrecen.

Si quieres saber más sobre como hacer buenas llamadas a la acción, te recomiendo que leas Cómo tener una llamada a la acción que realmente convierta, de Sharovsky.

easyjet principio de la escasez 6 principios de la persuasión

En el ejemplo vemos cómo la aerolinea Easyjet ofrece una oferta de un 25% de descuento y añade el contador hacia atrás para empujar a la venta. O te das prisa o perderás estos increíbles precios…

3- Principio de Autoridad

Se basa en el hecho de que nos dejamos influenciar por las personas a las que consideramos expertos o referentes en un tema en concreto.

Las personas siguen a los que consideran creíbles, con grandes conocimientos y tienen el reconocimiento del público.

Mostrar los diplomas, premios o títulos que posees, tus años de experiencia en el campo que te dediques, el número de clientes o trabajos realizados, son maneras de aumentar tu autoridad en la materia.

También los testimonios de personas conocidas o referentes recomendando tus productos o servicios es una excelente manera de ganar autoridad, ya que éstos, de alguna manera, te la traspasan a los ojos de la opinión pública.

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Las grandes marcas saben de la importancia de que personajes de gran relevancia promocionen sus productos.

4- Principio de Compromiso y Consistencia

Las personas tienden a ser coherentes con lo que han dicho, escrito o se han comprometido. Y tienden a ser consistentes con las cosas que previamente han dicho o hecho.

A la hora de tomar una decisión actuaremos de acuerdo al compromiso previo, sobre todo si ha sido dicho públicamente y más aún si es por escrito.

Desde un punto de vista marketero se sabe que una persona está más dispuesta aceptar algo, actuar de una determinada manera si la proposición se corresponde con el compromiso que  ha hecho  a quien se lo ofrece.

Una vez que hemos aceptado un compromiso, modificamos nuestro comportamiento para adecuarnos a él. Queremos ser consistentes.

En el mundo del blog se sabe que pedir a los visitantes que hagan una pequeña acción de compromiso, como rellenar un formulario o dejar el email para suscribirse, aumenta en compromiso de éstos con el blog. Y que serán más propensos a abrir la newsletter que le enviemos con artículos relacionados. Y que con el tiempo pueden convertirse en clientes.

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Netflix ofrece un mes gratis de prueba para obtener más conversiones.

5- Principio de Simpatía

El principio de Simpatía afirma que la gente prefiere decir “si” aquellos por los que tienen simpatía, buena onda o les gustan.

En el mundo de la empresa está claro que preferimos (aunque se a nivel inconsciente) hacer negocios, llegar a acuerdos o trabajar juntos con los que nos “caen” bien.

Robert Cialdini afirma que hay ciertos factores que son los que hacen que alguien nos guste:

  • Los que son similares a nosotros.
  • Los que nos halagan, elogian y felicitan.
  • Los que cooperan con nosotros para llegar a objetivos.

El establecer una relación cercana con el lector, usuario, visitante, conocer sus gustos, encontrar que aficiones se comparten, cosas que se tienen en común. Todo esto hace que se genere simpatía y confianza y aumente mucho las probabilidades de llegar a acuerdos y a la venta.

6- Principio de la Opinión General

También lo llaman principio de prueba social y se basa en el hecho que cuando estamos inciertos o inseguros sobre que decisión tomar, nos fijamos en nuestro entorno, en lo que hacen los demás para forjarnos una opinión.

La gente se fija en las acciones y comportamientos de otros para forjar las suyas propias.

Estamos más condicionados o predispuestos a aceptar algo si los demás ya lo han aceptado y ha rechazarlo, si los demás lo han rechazado.

Las personas creen, en general, que lo que piensa y hace la mayoría es lo correcto.

Y la verdad es que es un buen argumento para potenciar las ventas.

Indicar que el número de suscriptores ha llegado a una determinada cifra (¿Ya somos más de 1.000!) hace que creamos más en la calidad de un blog.

Cuando se anuncia en número total de usuarios que están utilizando un determinado producto o servicio, hace que nos genere confianza y disminuya las barreras de entrada.

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Amazón, como el gran experto de ventas online, utiliza el refuerzo de prueba social con la lista de los más vendidos y las estrellas de valoración positiva de los clientes.

Vídeo de Robert Cialdini, los 6 secretos de la persuasión

En este vídeo, Robert Cialdini lo explica muy gráficamente.  Merece la pena verlo.

 

Espero que te sirvan los principios de la persuasión para hacer tu negocio más rentable.

Me gustaría saber tu opinión sobre estos principios. ¿Cuál es que te parece más interesante?

 

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Javier Ramos

Consultor de marketing digital especializado en posicionamiento web , embudos de conversión con Facebook Ads y email marketing.
Autor de javiramosmarketing.com y colaborador en diferentes webs de marketing.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de mi blog.

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