Parece mentira la cantidad de negocios y de blogs que se poner en marcha sin una propuesta de valor definida. Lo sé bien por la cantidad de blogs que leo y que no tienen definida una propuesta única de valor.

A mi, claro, me pasó los mismo. Y no te digo que no te pongas en marcha sin definirla previamente, aunque sería lo ideal, pero sí que te pares, busques dentro de ti y focalices tu propuesta. Por que cuanto antes lo hagas, más  mejor irá tu negocio en internet y offline, actividad o blog y más fácil y más satisfactorio será tu día a día.

Pero, ¿qué es una propuesta de valor?

La propuesta de valor es una expresión que especifica claramente los beneficios que van a conseguir tus clientes potenciales por comprar tus productos o contratar tus servicios.

La propuesta de valor debe convencer al cliente de la necesidad de contratarte a ti y no a tu competencia. Por lo tanto debe mover a la acción y para ello se tiene que enfocar en el cliente, en sus problemas y necesidades, y no en las características del producto a servicio.

Tienes que destacar lo que te diferencia, tu cualidad única, lo que hace que te diferencies respecto a los demás, a tu competencia.

La propuesta de valor destaca los beneficios que obtendrán las personas a los que te diriges por hacer negocios contigo.

¿Qué debe contener una propuesta de valor?

El concepto de Propuesta de Valor fue introducido por Michael Lanning, un consultor de Mackinsey, en 1983 dentro del mundo de la estrategia competitiva.

Y engloba la suma de las experiencias totales que le producto o servicio promete entregar al compararlo o utilizarlo. Y esto es el punto crucial, ¿y sabes por qué?

Por que el consumidor evalúa (aunque a veces sea a nivel subconsciente) la suma de las experiencias positivas y las experiencias negativas.

¿Y cuáles son éstas?

• Experiencias positivas: Son los beneficios tangibles e intangibles que esperan obtener de la compra y uso del producto/servicio.
• Experiencias negativas: Son el precio a pagar y otros costes que incurren en la compra, ej. desplazamiento, etc.)

La diferencia entre ambas es lo que el cliente determina como VALOR.

A mi también me gusta explicar la diferencia entre Valor y Precio como:

• Valor: Lo que obtienes por la compra y uso de un producto/servicio.
• Precio: Lo que pagas por ello.

3 aspectos que debe contener una propuesta de valor

Ya que el consumidor no compra nunca algo material, un producto o servicio, sino que compra la resolución de un problema o necesidad o la obtención de un beneficio, la propuesta de valor será una frase o conjunto de pequeñas frases que claramente:

1- Es relevante: Explica muy nítidamente de qué manera tu producto o servicio satisface las necesidades del cliente, les resuelve su problema o mejora su situación.

2- Aporta valor: Debe dejar claro qué beneficio van a conseguir con lo que ofreces.

3- Factor diferencial: Debe hacer ver el porqué debes ser tu el elegido y no tu competencia, cuál es tu diferenciación.

Cómo construir una propuesta de valor

La definición que hace Flint McGlaughlin de la propuesta de valor me parece de lo mejor que he leído sobre ello. Para el fundador de MecLabs, la propuesta de valor tiene que dar respuesta a la evidente pregunta:

"Si yo fuera tu cliente ideal, ¿por qué debería comprarte a ti en lugar de a tus competidores?"

Pues para poder resolver esta pregunta hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:

1- Define a tu cliente ideal

No puedes ofrecer tus servicios a todo el mundo. Es muy importante definir quién es tu ciente objetivo, tu lector o cliente ideal.

Tu cliente ideal es aquel que te contrataría porque encuentra la solución a sus problemas en los que haces o vendes.

Y tienes que ser lo más preciso posible. Definir cuales son sus gustos, su perfil sociodemográfico, rango de edad, sexo, aficiones, estilo de vida, etc. Todo esto hará que concentres tus esfuerzos en satisfacer una dmanda concreta, en «centrar el tiro».

2- Concreta los problemas o necesidades de tu cliente ideal

Una vez segmentado tu cliente objetivo tienes que hacer una lista con los problemas o necesidades que este cliente, y sólo éste, tiene y que está deseando resolver, relacionados con tu actividad.

Si tienes un blog, hay que saber que cada persona consume la información con un fin específico. Saber cuál es hará que puedas escribir para él, solucionarle el problema concreto que tiene y ganarlo para tu objetivo.

De la lista que obtengas de los problemas o necesidades, quédate con uno solo. Concreta cuál pude ser su mayor preocupación para centrarte en ella.

3- Identifica los beneficios que ofreces

Ya sabes a quién te diriges y que problema, preocupación o necesidad principal puede tener.

Ahora es el momento de que saques a relucir los beneficios de tu propuesta. Qué problema le resuelves.

Haz una lista de tus puntos fuertes, de tu experiencia, de tus conocimientos y conviértelos en beneficios. Recuerda que no se compra un producto o servicio, sino la solución que aporta.

¿Qué beneficio obtendrá tu cliente ideal por contratarte?

Si, por ejemplo, te dedicas al marketing de contenidos y posicionamiento web, tu cliente objetivo podría ser una pequeña empresa con una web obsoleta que desearía conseguir más y mejores clientes con un coste menor (¿y a quién no?).

Tu propuesta de valor sería hacerle ver que lo podría conseguir contratándote a ti, ya que con una web optimizada y unos contenidos estratégicos, atraerá nuevos usuarios que ,algunos, se convertirán en nuevos clientes.

4- Define qué te hace diferente del resto

O en otras palabras, por qué te debería elegir a ti frente al resto. Cuál es tu valor diferencial.

Para ello es bueno analizar lo que hace la competencia:

• Qué ofrece y cómo lo hace.
• Cuáles son sus puntos fuertes.
• Qué áreas tocan.

Pero, sobre todo, hay que analizar sus debilidades, lo que no ofrecen, y ahí es dónde tú te puedes diferenciar. Dar una propuesta de valor que sea única.

De esta manera estas dando a tu cliente potencial argumentos para elegirte. Por el valor diferente que aportas.

Si el usuario se siente identificado con lo que haces, con cómo lo haces, cómo o transmites sentirá que lo que ofreces está «hecho para él». Y deseará poder adquirirlo.

Características de una buena propuesta de valor

Una propuesta de valor es una o varias frases en la que vas a condensar tu mensaje. Debe cumplir con ciertos criterios:

1- Debe ser concreta

Tiene que ir directamente al rano. Transmitir de una sola tacada tu beneficio.

Una buena idea es que escribas varias frases con los puntos que has visto anteriormente: Cliente ideal, problemas que tienen, beneficios que aportas y valor diferencial.

Y condénsalas en una , dos o tres pequeñas frases. Esa será tu propuesta de valor, que la podrás ir adaptando con el tiempo, si fuera necesario.

2- Relevante para tu cliente

Qué aportas, qué haces y cómo lo haces para mejorar la situación de tu cliente. Es lo único que importa. Qué problema solucionas, recuerda.

3- Fácil de entender

Escríbela en un lenguaje sencillo. Que la pueda entender cualquier persona o, al menos, cualquiera que sea tu cliente ideal. Procura evitar los tecnicismos.

4- Menos es más

Que sea breve. Que se lea de un tirón. Mejor dos frases cortas que una larga.

5- Contundente

Que al cliente le llame la atención y le empuje a elegirte a ti y no a tu competencia.

6- Veraz

Evidentemente no debes mentir, ni lo vas a hacer. Pero tampoco propongas una propuesta de valor que sea dificil alcanzar. Se debe poder cumplir sin ningún problema.

7- Que genere emociones

Si me emocionas, me ganas. Todos nos movemos por emociones, compramos con el cerebro reptiliano y luego utilizamos el neocortex para justificar nuestras decisiones. Busca en el beneficio que aportas, la forma de conmover. Dificil, ¿eh?.

8- Que sea rentable

Parece una perogrullada pero a veces ofrecemos mucho con tal de conseguir a un cliente y los costes de cumplir lo prometido no compensan lo que se obtiene. Tu cliente ideal va a pagar lo que es justo por lo que ofreces. Valorará tu trabajo.

3 Ejemplos de propuestas de valor

Quiero ponerte tres ejemplos de blogs que tienen una propuesta de valor que me gusta. Vamos a verlos:

El blog de Maïder Tomasena

Todos conocemos a la gran copy, pero su propuesta de valor deja claro los beneficios que aporta:

«Escribe mejor. Fascina con tus palabras. Consigue más y mejores clientes». Quién no quiere ésto, yo si desde luego.

La web de Javier Manzaneque

Javi se  dedica al vídeobranding y su propuesta de valor me gusta mucho por que es clara y concisa, explica muy bien qué es lo que hace y los beneficios que aporta:

• «marketing con vídeo» (qué hago)
• «para aumentar visibilidad y ventas» (qué beneficios obtienes)
• «el 90% de los impactos que recibimos son visuales ¡SE VISUAL!» (datos que avalan su propuesta y una clara llamada a la acción»

Muy chula, me gusta.

La web de Javier Gosende

• «El marketing online combina estrategia, pasión y constancia»:  Nada más entrar en la web de Javier, ya te muestra qué es lo que hace: Se dedica al marketing online y, para el, el marketing online es una mezcla de estrategia, pasión y constancia. Transmite lo que él va poner en juego.
• «Te acompaño en el proceso de construir tu negocio en internet», muestra qué va a hacer por t y qué vas a conseguir.
• «Mi fórmula es simple. Dedicación+Visión realista=Soluciones web efectivas»: Aqui Javier establece su valor diferencial, lo que lo hace único. Y vuelva a hacer alusión a la constancia (dedicación).

Bueno, espero que después de todo esto creas que sí que es muy positivo tener una propuesta de valor clara y bien definida. Al fin y al cabo será tu «elevator pitch» y te va a resultar muy útil.

Te animo a que te pongas con ella cuanto antes. Y que me cuentes en los comentarios cómo la has definido.

(Imagen de cabecera, cortesía de freepick)

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A todos nos ayuda ver las propuestas de valor de los demás.

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