Marketing automatización o la automatización del marketing es el proceso por el cual las empresas, mediante un software, establecen una serie de comunicaciones automáticas y personalizadas con sus usuarios, con el fin de convertirlos en clientes.

Es un componente muy importante del CRM, o de las relaciones de una organización con sus clientes y una gran ayuda para posicionar tu negocio en internet.  Mediante el  automation marketing se pretende preparar a la audiencia, mediante procesos de marketing automatizados, para la conversión en leads y, posteriormente, en clientes, mediante el proceso de venta.

Qué es la automatización del marketing

En pocas palabras consiste en automatizar algunas tareas de marketing para ti, de una forma mucho más eficiente que si se hiciera manualmente. Y es que cuando se cuenta con una gran base de datos, hacerlo de una forma manual es, prácticamente, imposible.

El objetivo último (o primero) del marketing es generar mayores ingresos para la compañía. Y ésto se consigue mediante:

• Atrayendo más tráfico a la web.
• Convirtiendo el tráfico en Leads.
• Conseguir que estos leads finalicen el proceso de compra y se conviertan en clientes.
• Retener y conseguir la mayor fidelización posible de los mismos.

Y es, sobre todo, en las etapas de conversión en leads y su posterior paso a clientes en dónde la automatización del marketing da los mejores resultados.

¿ Por qué es necesario el marketing de automatización?

Hay muchas razones para implementarlo, como veremos. Pero es importante saber que la forma en que los usuarios consumen la información ha cambiado. Y que ya no valen las compañas de email marketing de envío masivo o spam. Ahora se requiere un acercamiento personal y lo más preciso posible a cada usuarios. Se tiene que cuidar a la audiencia.

Con el marketing de automatización se va a enviar el mensaje adecuado, a cada usuario, en su momento oportuno.

No hay que perder de vista que sólo un pequeño porcentaje de la audiencia está dispuesta a realizar una compra. La gran mayoría no lo está y, una buena parte, ni siquiera se lo ha planteado.

La organización necesita mantener una relación con ellos, una comunicación personalizada que consiga que los usuarios vayan interactuando con la marca, para que sean más proclives a convertirse en clientes, a cerrar una venta.

También va a permitir alargar el ciclo de vida de los clientes actuales, manteniendo una comunicación con ellos fluida y personal que hará que se conviertan en clientes recurrentes.

Ventajas del marketing automation

Con las herramientas tecnológicas y de software actuales, el proceso de automatización del marketing se ha vuelta mucho más sencillo y asequible. Lo que antes sólo lo implementaban grandes compañías, ahora está al alcance de la gran mayoría.

Con los procesos de marketing automatizados la organización puede implementar procesos que sino, no serían posibles ejecutarlos, con una mayor eficiencia, control y medición.

Algunas de las ventajas son:

• Mejora de la efectividad de las campañas de marketing.
• Reducción del coste de conversión de usuarios en leads y de leads en clientes.
• Libera carga de trabajo en la organización.
• Reducción de los costes y tiempo de los procesos de marketing, comercial y ventas.
• Permite la medición exacta de las campañas de marketing.
• Aumenta la velocidad de los procesos de venta.
• Cualificación más precisa de los leads, para su posterior conversión en clientes.

Procesos del automation marketing

El marketing de automatización es mucho más que una campaña de marketing, Integra un conjunto de características, acciones y herramientas que abarca muchos de los canales del marketing, como son las redes sociales, el marketing de contenidos y el email marketing.

Uno de los principales objetivos es el de madurar a los usuarios con vistas al largo plazo, yendo más allá de la simple venta directa.

Email marketing

Con una buena campaña de emails personalizados se pueden construir relaciones duraderas con los usuarios. Para muchos, el correo electrónico es una de las mejores estrategias del marketing digital. Hay campañas que cosechan un ROI superior al 1.000%.

La campaña de marketing es uno de los pilares del marketing de automatización. Se debe basar en:

• La simplicidad, que sea fácil de crear.
• Personalización, dirigida a cada individuo.
• Implementación de la campaña de una manera ágil.
• Medición: Un riguroso control de las métricas de la campaña.

Search marketing

El search marketing engloba las tácticas destinadas a ganar presencia y tráfico en las red (en los buscadores)  en base a estrategias tanto de pago como de no de pago. Es decir, SEO y SEM.

Más del 80% de los usuarios utilizan los buscadores para comenzar la búsqueda de lo que pretender comprar, por lo que lograr una buena exposición en las SERPs para poder ser encontrados y ganar visibilidad, es primordial.

Social media marketing

Los clientes actuales y los potenciales pasan mucho tiempo en las redes sociales. Mediante el social media marketing, se pretende establecer una buena comunicación con ellos: educarles, informarles y hacerlos participar. Así como descubrir nuevas audiencias y ganar exposición y branding.

Landing pages y formularios

Una landing page es una página con un formulario con el objetivo fundamental de conseguir leads. Un paso muy importante dentro del embudo de conversión. Cuanto mejor esté construida, más leads conseguirá. Una buena landing page debe tener:

• Diseño atractivo, mejor sencillo
• Encabezados de página claros y directos
• Llamadas a la acción concisas y que «activen» al usuario.
• Información clara sobre qué beneficios va a obtener por dejarnos sus datos.
• Formularios optimizados según lo que se quiera conseguir (con más o menos campos).

Lead nurturing

Sólo un porcentaje muy pequeño de los leads que se consiguen a través de las redes sociales o de las landing pages están preparados para la compra. Con el «cultivo de leads» lo que se pretende es mantener a los nuevos leads informados y vinculados a la marca, hasta que tome su decisión de compra.

Se consigue desarrollar una relación con el usuario a través de campañas de email personalizadas, newsletters, boletines etc, que le den información de valor, ofertas, enlaces, etc.

El lead nurturing es un proceso clave para aumentar la conversión al que, muchas veces, no se le da la importancia adecuada. Se suele aplicar el 90% del presupuesto a la captación de leads y sólo el 10% a su cultivo.

Lead scoring

El lead scoring determina de manera cualitativa, el nivel de interés o de maduración de un lead en relación a lo que una marca le ofrece. Determina qué grado de interés muestra hacia los productos o servicios. Es la forma de determinar cómo de cerca está de la conversión.

Una vez que se ha hecho una campaña de captación de leads y se ha desarrollado una buena estrategia de lead nurturing, hay que seleccionar y valorar os diferentes tipos de leads. Determinar cuáles son los fríos y cuáles los leads calientes (los que muestran una gran interés y están, por tanto, más cerca de cerrar el proceso de compra, de convertirse en clientes).

A los leads más predispuestos para la conversión se les envía al departamento comercial para que les ofrezcan la información, oferta, descuento etc, que haga que la venta se produzca. Aquí puedes ver un artículos sobre el cliente ideal.

Programas automatizados

Permiten hacer el trabajo pesado y configurar a la medida y eficazmente las campañas establecidas. Permiten un gran ahorro en tiempo y dinero.

Website visitor tracking

El seguimiento de los usuarios en el sitio web, el saber qué hacen los clientes y clientes potenciales cuando navegan por la web de la marca, proporciona información muy valiosa sobre si están listos para comprar, sólo están buscando, o se encuentran en algún punto intermedio.

Se pueden configurar alertas para saber si un usuario visita una página específica. El seguimiento puede ayudar a identificar a los usuarios que permanecen en el anonimato.

Tests A/B

Los test A/B son los experimentos aleatorios con dos variables. Son muy útiles para probar que funciona mejor, ya sea una landing page, como las botones de «call to action«, venta de productos en un e-commerce, etc.

Permiten testear como responde el público objetivo antes de lanzar una campaña a gran escala.

Informes y análisis

Es preciso una comprensión clara y rápida del rendimiento de una campaña con el fin de optimizar la experiencia del cliente y aumentar los ingresos.

Medir los resultados en tiempo real para obtener la información sobre el rendimiento y el impacto de las campañas, para poder tomar las decisiones adecuadas.

Aquí puedes ver un vídeo explicativo sobre marketing automation, por InboundCycle.

Herramientas de marketing de automatización

Dentro de la estrategia de inbound marketing, el contar con una buena herramienta de automatización, simplifica mucho las tareas y ayuda bastante a mejorar los resultados.

Hay unas herramientas muy completas que disponen de muchas opciones de uso, todas necesarias para sacar el mayor partido posible a las acciones de marketing. Las funcionalidades que incorporan son:

• Landing pages
• Formularios
• Blog
• Email marketing
• Optimización SEO en buscadores
• Content manage system (CMS)
• Medición de resultados- Analítica
• Seguimiento y monitorización de las redes sociales
• Lead nurturing
• Flujos de trabajo
• Segmentación de bases de datos

HUBSPOT

Hubspot es la más conocida y la preferida por quienes utilizan este tipo de herramientas. Ellos se definen como una plataforma se software que ayuda a las empresas a atraer visitantes, convertirlos en leads y en clientes.

ACT-ON

Act-on es, quizás, en principal competidor de Hubspot. Aquí puedes ver una comparativa entre Act-on y Hubspot.

INFUSIONSOFT

Infusionsoft es otra de las plataformas de software que integran el «all in one». En este artículo en inglés puedes ver una comparativa entre Hubspot e Infusionsoft.

Marketo

Marketo ofrece una amplia gama de funcionalidades: Markering automation, consumer engagement marketing, real-time personalization, marketing management, etc. Aquí puedes ver el estudio de esta herramienta por Inboundcycle.

En definitiva el marketing de automatización va a hacer que puedas conseguir tus objetivos más rápidamente y de una manera más eficiente.

Espero que te haya sido útil y ¡no dudes en compartirlo en las redes sociales!

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