El Cerebro Reptiliano y las Decisiones de Compra: Neuromarketing
El cerebro reptil se considera uno de los tres niveles de evolución del cerebro humano. Corresponde al cerebro ancestral que rige:
- La regulación de las funciones vitales (respiración, ritmo cardíaco, presión sanguínea …)
- Las necesidades naturales (comer, beber, reproducirse)
- Las conductas primitivas (miedo, odio, instinto de supervivencia …).
Muchos vertebrados (peces, aves, anfibios, reptiles) también están gobernados por el cerebro reptiliano. Las partes de cerebro reptiliano, en los humanos, son el tronco del encéfalo y el cerebelo.
Las otras dos partes del cerebro humano que aparecieron más recientemente son el cerebro límbico, que maneja las emociones y el juicio, y el neocortex correspondiente a los hemisferios cerebrales y que permite el aprendizaje, la imaginación y el lenguaje específicos de los humanos.
El Neuromarketing es una ciencia apasionante que va a ayudar a aclarar mucho la forma en cómo nos comportamos y actuamos. Ya sea para elaborar una estrategia de marketing de contenidos, como para encontrar trabajo o mejorar el engagement en redes sociales, saber cómo funciona nuestro cerebro es primordial.
Hoy vamos a acercarnos y conocer un poco cómo funciona nuestro cerebro más antiguo y el que nos ha mantenido vivos hasta hoy en día: el cerebro reptiliano. Y, sorprendentemente, es el responsable de nuestras decisiones de compra.
El cerebro reptil y neuromarketing: cómo compramos
¿Alguna vez nos hemos preguntado?:
– ¿Porqué algunas veces los productos con precios más altos o peor calidad superan en ventas a sus competidores?
– ¿Porqué y cómo a veces compramos determinados productos con decisiones de compra «irracionales» y poco prácticas?
– ¿Porqué algunas marcas tienen un gran impacto entre sus seguidores y otras no provocan «engagement» o «loyalty»?
A través de Neuromarketing (la combinación de neurociencia, marketing y tecnología) podemos acercarnos a descubrir cómo funciona nuestro cerebro en las decisiones de compra.
La neurociencia y las ciencias del comportamiento, como la PNL (Programación Neuro Linguistíca) sostienen que:
"Es nuestra mente inconsciente, y no la consciente, la que determina como respondemos a anuncios, marcas y productos y, en última instancia, determina nuestras decisiones de compra".
Los consumidores no nos damos cuenta, realmente, por que compramos lo que compramos. Y eso se debe a cómo está formado nuestro cerebro.
Evolución de la mente humana: los tres cerebros
De acuerdo los los neurocientíficos, el cerebro humano está formado por tres partes principales, pero cada una funciona como un cerebro en sí mismo. Estos tres «cerebros», enclavados unos en los otros, son los siguientes:
1- El cerebro «Humano», Nuevo o Externo: Es la parte más evolucionada de la mente, conocida como «cortex». Es el responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y nuestra personalidad.
2- El cerebro «Mamífero«, medio: También conocido como el Sistema Límbico. Responsable de las emociones, estados de ánimo, memoria y hormonas. Su elemento más representativo es la amígdala cerebral.
3- El cerebro «Reptiliano», el viejo e interno: Controla las funciones básicas para la supervivencia, como la sensación del hambre, la respiración, las decisiones instintivas de «corre o lucha» y nos mantiene fuera de peligro.
A pesar que el Neuromarketing está aún en sus comienzos y tiene mucho campo por explorar, una cosa está clara:
"Es el cerebro reptiliano, el viejo, el que dirige nuestras decisiones de compra".
Así lo determina Erik du Plessis, en su libro «The advertises mind«, donde afirma que es el cerebro reptiliano el encargado de la toma de decisiones rápidas en nuestra mente.
Para construir la lealtad a una marca, hay que saber desencadenar la respuesta del «viejo» cerebro reptiliano.
Un mensaje tipo: «reducimos el precio en un 20%» va dirigido al cerebro lógico, al cortex, pero no al reptiliano. Y en muchas ocasiones el «viejo» cerebro ignora las ideas lógicas del cortex y toma las decisiones de compra sin que nos demos cuenta a un nivel consciente. Saber y entender qué mecanismos enciende las luces del cerebro reptiliano, hará que nuestra marca tenga mucho más éxito.
CocaCola lo entendió hace mucho tiempo.
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El cerebro reptiliano, el viejo
Paul McLean, neurocientífico americano, quien creó la teoría evolutiva del cerebro triple, el cerebro triúnico, donde afirma que el cerebro humano es, en realidad, tres cerebros en uno: El neocortex, el sistema límbico y el reptiliano. Según la teoría, el cerebro ha experimentado tres grandes etapas en la evolución: primero el reptiliano, seguido del límbico o emocional y, por último, el cortex.
Así los tres cerebros, o el cerebro triple, sólo lo tienen los mamíferos superiores. Los mamíferos inferiores poseen el sistema límbico y el reptiliano. El resto de los vertebrados solo poseen el cerebro reptiliano.
Así pues, la parte más antigua de nuestro cerebro, el reptiliano, es el que posee las capacidades instintivas básicas relacionadas con la supervivencia, el que nos ha mantenido vivos hasta hoy: deseo sexual, búsqueda de comida, lucha o escapa.
Actúa cuando el cuerpo se lo pide: respiración, control hormonal, hambre, ritmo cardíaco, presión sanguínea, sed, etc. Es incapaz de aprender. No existe pasado ni futuro, solo el presente, el ahora mismo. No piensa ni siente emociones. Es la impulsivilidad.
Es el que nos proporciona la formación de hábitos mediante la repetición de acciones, hasta que se convierten en rutinas.
Las decisiones de compra del cerebro «viejo»
1- El cerebro viejo, reptiliano, está conducido por las emociones
El cerebro reptiliano funciona por el mecanismo de estímulo-respuesta. La emociones son las respuestas inconscientes y automáticas a los estímulos sensoriales. La vista del océano, un amanecer, el olor del café, el tacto de una rosa…todo desencadena una respuesta emocional inconsciente.
Las emociones juegan un papel determinante en las decisiones de compra. En un mercado saturado de productos, son las emociones las que dirigen la toma de decisión. Saber apelar a los sentimiento de los consumidores, es o que va a determinar el éxito de una marca. Todo un campo para desarrollar, en nuevo Marketing Emocional.
Cuanto mayor sean los sentidos que una marca hace reaccionar respecto a sus productos o servicios, mayores emociones despertarán en los usuarios y mejor podrá influenciarlos en sus decisiones de compra.
2- El cerebro primitivo decide en función del beneficio vs sacrificio
Todos buscamos constantemente dos aspectos fundamentales: encontrar satisfacción y evitar el dolor. Pero reaccionamos mucho más ante las sensaciones de miedo, pérdida o amenaza que ante las de búsqueda del placer.
En «Cómo dominar el arte de la persuasión«, Kevin Hogan afirma que los consumidores basan más sus decisiones de compra en evitar el dolor que en la búsqueda de placer, en una relación de 2,5 a 1.
3- El cerebro interno está más influenciado por los comienzos y finales
El comienzo y el final de un evento es lo que determina nuestra percepción de la experiencia completa. La impresión inicial actúa como un filtro por el que vamos a ver el resto del mensaje. Y el final es el recuerdo más cercano del evento y tiene un gran peso en la huella que nos deja lo que hemos experimentado.
Por eso, en marketing para que nuestro mensaje sea convenientemente aceptado, es vital dejar una fuerte primera impresión. Es lo que va a enganchar a la audiencia. Desde una sonrisa de bienvenida a una buena pregunta formulada al principio, los primeros segundos son críticos para que nuestro cerebro determine que los que viene a continuación le interesa.
4- El cerebelo está orientado y responde rápidamente a las imágenes
Se dice en Comunicación que la forma o manera en la que recibimos y procesamos la información, es en un 65% debido a patrones visuales. Igualmente la primera impresión de una persona es debida a si apariencia física. Y es porque en todos los casos, el viejo cerebro responde a estímulos visuales, no a palabras. Las palabras entran en el campo del cerebro «nuevo» y son secuandarias en el proceso de compra.
Por esto mismo hay que potenciar el mensaje principal de una marca y transmitirlo de una manera visual (como en el diseño del producto, imágenes en los anuncios, envoltorio o packaging, etc). De esta manera se fortalecerán las conexiones emocionales de los consumidores con la marca.
5- El cerebro básico reptil comprende sólo lo que es tangible, físico y concreto
Como señala Patrick Reinvoise , en «Neuromarketing: is there s «buy button» in the brain«, el viejo cerebro está constantemente buscando lo que es familiar y tangible. No entiende números o conceptos abstractos como «enfoque integrado» o «solución integral».
Por esto, en Marketing, para hablar al viejo cerebro hay que utilizar beneficios tangibles. Así, por ejemplo, una promesa de «enorme felicidad», en un sinsentido para nuestro viejo cerebro, mientras que el uso de metáforas ayuda, como referirte a tu servicio como una oferta «Cadillac». Siempre mostrar los beneficios del producto o servicio de una manera tangible.
Como explica Patrick Reinvoise, el 99% de nuestras decisiones no las toma la razón, sino el instinto. La razón es lo que busca las excusas para justificar esas acciones, las que ha elegido el cerebro reptiliano. Éste no entiende de abstracciones, solo lo tangible que es profundamente emocional y visual.
Aquí tienes un muy interesante video de Patrick en una de las charlas TED. Es en inglés, pero puedes poner los subtítulos en castellano.
Los seis estímulos del cerebro reptiliano
1- El cerebro instintivo está centrado en sí mismo
Todo lo que no sea para el, no le presta atención. No tiene empatía ni paciencia.
2- La mente inferior busca el contraste
Los contrastes permiten al cerebro decidir: Con/sin, mucho/poco, todo/nada. Sin un mensaje claro de contraste se ralentiza la toma de decisión.
3- El código reptiliano es tangible
Mensajes claros, concisos y reconocibles. Nada de abstracciones y complejidades.
4- El cerebro reptil prioriza el principio y final
Mensaje claro al comienzo y repítelo al final. El cerebro reptil no presta mucha atención a la que va en medio.
5- El cerebro «arcaico» es visual
Lo visual llega inmediatamente al cerebro reptil y activa la toma de decisiones. Eso nos ha permitido seguir vivos ante peligros o potenciales peligros inminentes. El cerebro reptil determina algo como «peligro» y toma una decisión antes de que siquiera llegue la información al cerebro nuevo.
6- El cerebro reptil responde a las emociones
Las emociones hacen que la realidad sea percibida de manera diferente y modifican la toma de decisiones.
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Cómo influir en el cerebro de los clientes
SalesBrain ha desarrollado una idea de proceso de ventas basado en todo los que hemos visto anteriormente, un proceso de 4 pasos que ayuda a navegar e influir en el cerebro de los posibles clientes. Al seguir estos 4 pasos, se crea y entrega un poderoso mensaje que desencadena una decisión en tiempo récord
PASO 1. DIAGNOSTICAR EL DOLOR
Sin dolor no hay ganancia…
Hay innumerables ejemplos de productos y servicios comercializados sin una comprensión clara y definida de los dolores específicos que, supuestamente, deben eliminar. Este tipo de productos, incluso con campañas publicitarias multimillonarias, finalmente fracasan. Aunque no podemos reducir los complejos y místicos paradigmas que están detrás de cada decisión humana, los patrones de compra son más predecibles de lo que generalmente se cree.
El cerebro reptiliano está centrado en sí mismo.
Bajo el estrés de tomar una decisión de compra, juega un papel central en el control de la decisión final. Es por eso que se necesita identificar rápidamente el dolor de la audiencia si se desea obtener atención inmediata. ¿Cómo?
PASO 2. DIFERENCIAR EL MENSAJE
Sin mensaje diferenciador no hay éxito
Si no se está vendiendo algo que es claramente único, los esfuerzos de venta que se hagan ayudarán tanto a ti como a tus competidores, ya que el producto es «el mismo»
Hay resaltar la singularidad, lo que hace único a tu solución, para tener éxito:
El correcto mensaje resuelve las objeciones a la compra que puedan tener los clientes potenciales, de la misma manera que lo que hace único a tu marca o productos debería resolver el DOLOR básico de tus clientes potenciales.
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PASO 3. DEMUESTRAR LA GANANCIA
Sin evidencia no hay confianza…
Se puede pensar que si los beneficios de un producto o servicio son mayores que lo que cuesta, los clientes serían tontos si no lo compran. Pero no siempre funciona de esa manera.
¿Por qué? Porque el ‘Cerebro Reptiliano’ es escéptico. Necesita una clara evidencia concreta antes de poder comprometerse con una decisión. Esto significa que en lugar de «hablar» sobre el valor, debes «probarlo». Vender al Cerebro reptil es un juego de demostrar las ganancias que se van a obtener.
La mayoría de los libros sobre ventas se centran en acelerar la decisión de compra, no en «consolidar» el compromiso de comprar.
Si el mensaje que recibe el cliente lleva implícito la prueba clara de las ganancias, no se necesita crear una urgencia de compra artificial. Se integrará en el mensaje.
Cuando se nos presentan y vemos claramente las ganancias que nos va a reportar un determinado producto/servicio, y esas ganancias las queremos obtener, no solemos retrasar mucho la decisión de compra.
PASO 4. LLEGAR AL CEREBRO REPTILIANO
Sin claridad, no hay cierre de ventas…
Ser único al diferenciarse en los mensajes y probar tu valor al demostrar la GANANCIA, son pasos vitales para influir en tu audiencia. Pero por sí solos, no son suficientes. Un mensaje sólido y lógico, aunque pueda ser de interés para tu cliente potencial, no desencadenará una decisión de compra a menos que el «Cerebro reptil» lo entienda de manera rápida y sin esfuerzo.
Hay que entregar el mensaje, con el máximo impacto, para influenciar al verdadero responsable de la toma de decisiones: el Cerebro Reptiliano.
Es lo que realmente te da la ventaja competitiva.
Espero que te haya resultado interesante ver como el cerebro reptil determina las decisiones de compra. Muy buena información en inglés, en la que me he basado en parte, está en este artículo de Denise Corcoran.
El ir conociendo cada vez más, cómo funciona nuestro cerebro y aplicarlo al marketing, con el gran aporte de las técnicas de neuromarketing, va a ser una gran ventaja para las marcas y también para los usuarios.
Si te interesan los temas sobre neuromarketing y neurociencia puedes ver buen material en Neuromarca.com.
Puedes dejarme un comentario, si lo deseas, o suscribirte a mi blog.
¡Saludos!