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Tripwire Marketing Portada

Qué es un tripwire y cómo va a mejorar tu negocio

Todos sabemos lo difícil que es vender por internet. Generar visibilidad para que te conozcan, realizar acciones de marketing pagado para llegar a tu target potencial, como Facebook Ads, etc.

Una de las mejores maneras de aumentar tu número de clientes es comenzando a aplicar la técnica de venta tripwire. El tripwire es la puerta de entrada, dentro de tu embudo de ventas, para convertir leads o prospectos en los tan queridos clientes.

¿Qué es un tripwire?

Un tripwire es un producto a servicio que se ofrece a los prospectos o leads a un precio muy bajo con el objetivo de convertirlos en clientes.

Es un arma muy poderosa y que ofrece excelentes resultados a largo plazo.

El objetivo principal del tripwire no es ganar dinero. Puedes ganarlo si vendes por ejemplo un infoproducto en el que el coste es bajo o prácticamente nulo.

El objetivo principal del tripwire es convertir a un lead en cliente.

Una persona que ha sacado su tarjeta de crédito y ha hecho una compra, por pequeña que sea, ha cambiado su psicología sobre ti y tu producto.

Ahora es mucho más posible que le puedas ir mostrando otras ofertas y productos cada vez de más valor y mayor precio que se ajusten a sus necesidades.

Por que cuando un prospecto se convierte en cliente, a nivel consciente o inconsciente ocurre que:

  • Desde luego está claro que está interesado en lo que ofreces y ahora se trata de irlo haciendo madurar y subir en la “escalera de valor” de tus productos o servicios.
  • Una vez que se ha conseguido que alguien diga el primer “sí” es mucho más sencillo conseguir un segundo “sí”.
  • Tu cliente ha comenzado comprando el producto de menor coste, algo que no supone un gran gasto para casi nadie. Percibe el valor del mismo y está más predispuesto a la compra de un producto mayor que si se le hubiera ofrecido al comienzo.

Qué es el Tripwire Marketing

Tripwire marketing es una técnica de marketing que consiste en segmentar a los suscriptores en base a sus intereses y venderles un producto o servicio de entrada de bajo precio con el objetivo de irles vendiendo a lo largo del tiempo productos o servicios de mayor valor y precio.

Un ejemplo para verlo mejor:

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Si te dedicas al fitness o al coaching, por ejemplo, y tienes un servicio de suscripción a tu programa de 30 euros al mes, un tripwire podría ser ofrecer a tus leads cualificados la suscripción completa a tu programa durante un mes por 1€.

Por un euro tus seguidores podrán decidirse a “probar” tu servicio, para ellos es una buena oferta.

Para ti es excelente porque estás consiguiendo clientes que, al finalizar el primer mes, un número de ellos querrán seguir con tu programa y estarán dispuestos a pagar los 30 euros mensuales.

Y puedes seguir haciéndoles subir por tus servicios y con el tiempo ofrecer un programa individualizado, por ejemplo, a un precio mucho mayor.

Características de un tripwire

Un tripwire está diseñado para una estrategia de generación de ingresos a medio plazo. Es una manera de dar valor a un precio pequeño para captar a un cliente y comenzar a fidelizarlo.

Un buen tripwire debe reunir ciertas características:

1- Producto o servicio de pago

Es la principal característica y en lo que, en muchas ocasiones lo diferencia de un lead magnet. El tripwire está enfocado a la generación de clientes y el lead magnet a la captación de leads. En muchas estrategias van muy unidos ya que el tripwire se ofrece inmediatamente que un usuario se ha suscrito a través de un lead magnet. Luego vemos algún ejemplo que seguro que reconocerás.

Un tripwire siempre supone que ha habido una transacción económica.

2- Producto o servicio de mucho valor

Tu nuevo cliente debe y tiene que percibir que el producto o servicio recién adquirido tiene una calidad alta. No tiene por que ser un servicio extenso pero si contener mucho valor.

3- Producto físico o digital

Ambos son adecuados.

Con los productos físicos pueden introducir el concepto de “shipping” que da muy buenos resultados. Se trata de no cobrar nada por el producto en sí y cobrar una cantidad por los “gastos de envío”.

4- Precio muy bajo

El precio es, en buena medida, el cebo de tu producto o servicio. Tu lead (y futuro cliente) debe tener la percepción de que es algo que no le duele pagar. Se juega mucho con el impulso y la psicología. Aunque el rango de precios varía mucho (entre 5€-25€), generalmente se ofrecen por menos de 10€.

5- Resuelve un problema del cliente

Recordamos que ya tienes unos leads segmentados, por lo que sabes qué es lo que necesitan y están buscando. El triwire debe dar solución a unos de los problemas de tu público objetivo. De esta manera estás demostrando tu autoridad y el cliente querrá ir adquiriendo más “soluciones” a sus necesidades.

 

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La secuencia del tripwire

El tripwire se puede ofrecer en cualquier lugar de tu web, pero dónde realmente produce los mejores resultados con diferencia (y en dónde lo veo cada vez más) es en la página de “gracias por suscribirte” cuando un usuario ha rellenado los datos de suscripción (email o nombre más email)  y ha pulsado el botón de “enviar”.

Y mejor aún funciona cuando la suscripción se ha hecho a través de un lead magnet.

Y esto tiene mucho sentido por que un lead magnet está diseñado para resolver un problema concreto, sencillo de tu target.

Vamos a ver algún caso real y conocido de cómo se estructura la venta del primer infoproducto.

El tripwire de Inteligencia viajera

Antonio G. ha roto todos los registros con su blog de viajes (y negocio digital) inteligenciaviajera.com. Es una persona muy comuncativa con un alto engagement con sus usuarios.

Si entras a su blog (cosa que te recomiendo), al final del artículo te encontrarás con un cajetín de suscripción. Para incentivar (y segmentar) la suscripción Antonio te ofrece un lead magnet: “50 ideas probadas para ganar dinero mientras viajas“.

lead magnet inteligencia viajera secuencia tripwire

Ahora puedes suscribirte si te apetece tener el lead magnet o si te gustan los contenidos de Antonio (o por las dos cosas).

Cuando das al botón de suscribirte te aparece una página de “confirma tu email para recibir tu regalo” que es una auténtica página de ventas.

carta de venta antonio g vender con tripwire

Aquí ya te comienza a mover de estado… ¿No te gustaría ganar dinero con tu blog?…Pues claro! A quién no, ¿eh?

Y seguidamente te muestra la solución, su solución para ti. Su curso de reseñas para que comiences a ganar dinero haciendo tutoriales sobre los productos que consideres y seas afiliado de ellos.

En este caso es una página de ventas en toda regla, muy bien estructurada, lo suficientemente larga para ir transformando la mentalidad del nuevo suscriptor (seguramente será tráfico frío) y tocando todos o mucho de los puntos que debe abarcar una buena página de ventas:

  • Tocar tu punto de dolor
  • Ofrecer una solución
  • Mostar los beneficios que puedes obtener con la misma.
  • Ofrecer todos los detalles del producto, desmenuzado.
  • Comenzar a mostrar prueba social de blogger con mucha autoridad que recomiendan a Antonio.
  • Ofrecer por separado bonus extra que ya de por sí multiplicarían el precio del producto.
  • Más prueba social.
  • Precio “normal”.
  • Garantía de devolución.
  • FAQ’s, ideal para suprimir objeciones.
  • Y el precio super rebajado, sólo para esta ocasión.

oferta tripwire antonio G

En la imagen puedes ver la oferta como tripwire, pasando su product de 47€ a 12€.

A poco que te interese el tema, seguro que ya te has pensado varias veces el comprarlo.

Además, si son 12 euros….no es dinero y no quiero perder esta oferta.

El tripwire de vivir de tu pasión

Alejandro Novás utiliza en su blog vivirdetupasion.com un tripwire de una manera diferente.

En primer lugar el tripwire ofrecido no es un producto suyo, sino una guía sobre SEO de Dean Romero. Con esto puedes ver que si puedes montar una estructura mínima de ventas aunque no tengas ningún infoproducto o servicio.

Puedes ofrecer los infoproductos de terceras personas y comenzar a implementar tus embudos de ventas.

Pero volviendo a Alejandro, te muestro un poco el cajón de suscripción en el que te regala, a cambio de tu email, su lead magnet “Descubre los 4 secretos simples para crear un blog de éxito“.

lead magnet alejandro novás secuencia tripwire

Seguidamente te nuestra su página de “pasos a seguir” (confirma el email, etc) y te lleva a la bandeja de entrada de tu servidor de correo electrónico.

Gracias por suscribirte alejandro novas venta tripwire

Y, en este caso, cuando confirmas el email te remiten a la página de venta del tripwire en el que, aunque Alejandro contribuye con otro producto, el producto que más se promociona es el de Dean Romero.

Y la página sigue más o menos una estructura de página de venta como la de Antonio G, tocando los puntos necesarios para persuadir el lector.

Oferta tripwire Novas 1oferta tripwire alejandro novas

Y, finalmente, la oferta irresistible, con un contador de tiempo (creo que son tres días) para incorporar la urgencia a la oferta. Muy efectivo.

Ajustando el tripwire marketing

Ya hemos visto qué es un tripwire, como se implementa y cuál es su importancia.

Pero el tripwire es sólo un paso un funnel del ventas bien ajustado. Se trata de captar a la audiencia realmente interesada en lo que haces y ofreces. Son ellos los que te van a comprar.

La idea es captar a los usuarios segmentados, convertirlos en clientes con el tripwire, ofrecerles más valor gratuito, hablarles de tu producto superior, ofrecérselo, seguir aportando valor…y así sucesivamente.

Así que los pasos para hacer esto serían:

1- Crea y ofrece tu lead magnet

El objetivo principal es conseguir el email de los usuarios para poderlos integrar en tu lista de correos.

Para ello debes de ofrecer algo gratis que soluciones un pequeño punto de dolor de tu audiencia y, por supuesto, que esté muy acorde con tus productos.

Tus usuarios deben de percibir mucho valor en el, para que se queden con ganas de más y les puedas ir avanzando por su ciclo de vida como clientes.

Y puedes crear varios lead magnets diferentes para diferentes segmentos de tu target.

2- Ofrece tu tripwire

Puedes ofrecer el tripwire en diferentes momentos y a diferentes precios.

A fin de cuentas es un intangible y su valor (percibido por los usuarios) dependerá de muchos factores.

Ya hemos hablado de cómo ofrecerlo a los nuevos suscriptores “en caliente” en la página de “gracias” o en el correo “confirmar la suscripción”.

Y en esos casos el precio debe ser realmente irresistible. Es un tráfico fría que, seguramente, no te conoce y aún no has generado empatía ni autoridad con ellos.

Pero, qué me dices de tu lista de correos. Esos suscriptores llevan ya un cierto tiempo contigo, consumiendo tus contenidos y les aportas habitualmente valor.

A ellos les podrías hacer una oferta por ese infoproducto a un precio superior. Digamos que si el tripwire los has puesto a 9 euros, este infoproducto (aunque sea el mismo no sería ya un tripwire) podría costar 27 euros. Y aún así sería un buen precio (si te los has currado en condiciones, claro).

3- Mantén la comunicación con tus (nuevos) clientes

Ahora que algunos suscriptores se han convertido en clientes, no dejes que se vayan apagando.

Es una excelente oportunidad para preocuparte por ellos y poder sacar información muy valiosa.

Utiliza el email marketing para crear secuencias de correos y automatízalos. Incorpora alguna formularios de preguntas (con Google forms, por ejemplo es gratuito y muy versátil) y analiza lo que te dicen. Vas a pode r sacar una información muy valiosa.

Y sigue aportando valor para ellos, los que te han comprado y los que no.

Pero ten en cuenta que es muchísimo más sencillo y mucho más barato que los nuevos clientes te vuelvan a comprar que lo haga uno por primera vez. Mima a tus clientes.

4- Ofréceles tu producto siguiente (superior)

Aparte de convertir a un suscriptor en cliente, la intención del tripwire debe ser que el nuevo cliente quiera seguir consumiendo tus productos y servicios y les puedas ir introduciendo a tu oferta superior.

Incluso algunos marketers utilizan la oferta del tripwire para, a la hora de realizar el pago, ofrecer otro producto junto con el tripwire a un precio muy especial. Se llama OTO (One time offer) y es una táctica muy efectiva para realizar un upsell, ya que el usuario está “caliente” y el producto ofrecido está muy relacionado.

Es lo que hace Russell Brunson, creador de Dotcomsecrets.com.

  • En primer ofrece su libro gratis como tripwire. Sólo tienes que pagar los gastos de envío. Por lo tanto por 7,95 $ puedes tener el libro que cuesta más de 19$.
  • En un formulario de dos pasos primero rellenas los datos de envío (Nombre, apellidos, dirección, cuidad, etc).
  • En el siguiente paso, donde tienes que introducir los datos de tu tarjeta de crédito, te ofrece una oferta del producto siguiente  (OTO) para que te lleves los dos seguidos. El mismo dice que esto hace subir los ratios de venta enormemente.
  • Como ves en la imagen (abajo) Russell incorpora como OTO un audio libro por 37 $ más.

OTO Russell Brunson tripwire

 

5- Mide, afina y repite

Observa cómo van las métricas de tu estrategia de tripwire marketing. Haz variaciones de la oferta, en el precio, en los mensajes del asunto de los emails, en el copy, en los titulares, etc.

Lo que te puede funcionar mejor para un producto no tiene por qué ser lo más efectivo para otros.

Puedes probar a tener varios tripwires e irlos incorporando a tus procesos de venta en diferentes momentos.

Puedes variar los precios del tripwire y mandar una oferta a un precio superior a aquel suscriptor que no compró el tripwire cuando se suscribió, pero que ahora está más maduro.

Ve haciendo los cambios de uno a uno y observa las métricas de estos tests A/B. Seguro que sacas datos muy útiles.

 

EN RESUMEN

Para finalizar, se puede resumir la estrategia de tripwire marketing como un tipo de marketing encaminado a convertir de una manera directa, suscriptores en clientes en base a una oferta muy ventajosa ofrecida en el momento adecuado.

Los suscriptores son segmentados por los diferentes lead magnets y se les ofrece un producto o servicio muy acorde con el lead magnet por el que se han suscrito, por los que los ratios de conversión aumentan.

De la misma manera la psicología del usuario que ya es cliente cambia muy a favor, ya que se han roto muchas barreras y a consumado una venta, por lo que es mucho más probable que siga adquiriendo productos más elaborados.

 

Esto es todo. Espero que te haya resultado interesante. Si es así, déjame un comentario y compartelo en redes sociales, si te parece.

Un abrazo

 

Javier Ramos

Consultor de marketing digital especializado en posicionamiento web , embudos de conversión con Facebook Ads y email marketing.
Autor de javiramosmarketing.com y colaborador en diferentes webs de marketing.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de mi blog.

This Post Has 2 Comments

    1. Hola Ramiro!!

      Me alegra que te haya gustado. El tripwire marketing es una técnica muy interesante poco empleada, de momento, por el mercado hispano, pero que cada vez va cogiendo más fuerza.

      Mil gracias por el enlace, buenas vitaminas y visibilidad para el blog. 🙂

      Un abrazo, amigo!

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