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Copy Y Copywriting

Copywriting: escritura persuasiva para contenidos irresistibles

En internet lo que vende son las palabras o, mejor dicho, cómo se comunica con las palabras. Por eso el copywriting es tan importante en la comunicación.

Antes por copywriter se entendía al redactor que escribía los copy o textos publicitarios, pero hoy en día, con el boom de la blogosfera, se emplea el término para designar un tipo de escritura: La escritura persuasiva.

Ya vimos lo importante del arte de la persuasión en Los Principios de la Ciencia de la Persuasión de Robert Cialdini y que persuadir es “influenciar y convencer a los demás, con argumentos, para que actúen o piensen de un determinado modo, el que nosotros deseamos”.

¿Qué es el copywriting?

Sin persuasión no hay estímulos que induzcan a la acción: ya sea que se suscriban a tu blog, que te compren, que contraten un servicio tuyo o lo que sea.

Se puede definir el copywriting como el arte de crear textos que se conviertan en mensajes persuasivos que induzcan a realizar una acción determinada a quienes van dirigidos.

Por lo tanto un buen copy es lo que puede hacer que marques la diferencia en tu negocio. Puedes tener una buens estrategia de marketing de contenidos y un blog o tienda online estupenda, pero sin unos textos que persuadan, que motiven a la acción, que induzcan a que quieran contratarte, pocos resultados positivos vas a conseguir.

Pero ¿cómo hacer un texto irresistible y que induzca a la venta?

Evidentemente no hay fórmulas mágicas, pero sí que hay una serie de elementos que, si se aplican con un buen criterio, van a hacer que tus textos se conviertan en mensajes bien construidos, dirijidos y con una alta dosis de persuasión.

¿Características o Beneficios?

Un buen punto de partida para comenzar a enamorar con tus texto es el centrarte en hablar de los beneficios que aporta o puede aportar un determinado producto o servicio a tu cliente ideal.

Por que cuando se busca un producto lo que queremos es la solución, los beneficios que nos va a reportar. Y no hay que olvidar que somos eminentemente emocionales para tomar las decisiones de compra. Por lo tanto, apela a las emociones. Puedes leer más sobre el tema de las emociones en Neuromarketing: El cerebro reptil y las decisiones de compra.

Una de las marcas que mejor lo practican es Coca-cola. Básicamente todos asociamos esta marca con la felicidad o con la sensación de libertad y buena compañía. Algo que, incluso a nivel, inconsciente, nos atrae. ¿Quién no quiere ser feliz?

Las características son las descripciones de un producto, servicio, empresa, etc.

Los beneficios: es el arte de comunicar cómo las características van a solucionarte un problema o cubrirte una necesidad.

Explicar los beneficios es lo que determinará que te compren o no.

Pasos para un buen copywriting

El copywriting se basa mucho, pero mucho en el sentido común. Aunque no hay fórmulas perfectas, sí que hay unas normas o pasos que van a hacer que tus textos y mensajes tengan más autoridad, comuniquen mejor y persuadan con más convicción.

Antes de nada tienes que tener definida una propuesta de valor acorde con las necesidades de tu audiencia.

A partir de ahí ya puedes crear contenido, buen contenido con un propósito, enfocado a tu buyer persona.

Vamos a ver unos pasos para que tu copy sea lo más potente posible:

1- Conoce bien lo que estás vendiendo

Tienes que conocer completamente tu producto o servicio. Todo lo que puede aportar a los usuarios. Qué es lo que lo diferencia del resto.

Para ello es conveniente que redactes y tengas muy a mano las paticularidades del mismo. Escribe en una hoja o en un excel las respuestas a las siguientes presuntas:

  • Cuáles son las características principales.
  • Cuáles son los beneficios o ventajas que aporta. Traslada cada característica en un beneficio para tu lector ideal
  • Qué es lo que lo hace único, diferente entre todos (y mejor)
  • Por qué te lo deberían comprar a ti.
  • Escribe una lista de objeciones, para que las puedas defender cuando te las planteen. Ningún producto es perfecto

2- Conoce a tu audiencia

Tu producto no puede satisfacer a todo el mundo.Es literalmente imposible.

Tu producto es un gran producto, es la solución ideal sólo para un determinado tipo de usuarios.

Por lo tanto, define a tu cliente ideal: aquél que se siente identificado con lo que ofreces y con cómo lo ofreces. Aquellos que están buscando la solución a sus problemas que tú puedes ofrecer.

3- Determina tu tono en la comunicación

Una vez que tienes claro a quién te estás dirigiendo, adopta un tono de comunicación acorde con esa audiencia.

No es lo mismo comunicarte con empresarios que están buscando aumentar u ROI, que con amas de casa que quieren comenzar a emprender en internet, que con una audiencia joven que busca divertirse.

La forma de comunicarse, las expresiones…el tono es lo que muchas veces hará que conectes realmente con tus usuarios por que les estás hablando en su misma “longitud de onda”.

4- Manos a la obra: Presenta un problema

Ahora que ya conoces en profundidad las características de tu servicio, los problemas que resuelve, los beneficios que aporta y quienes lo necesitan es el momento de crear una historia.

Describir en tu blog, web, e-commerce, etc el problema en profundidad hará ver a tus lectores que conoces perfectamente el tema. Irás ganado su confianza y empatía cuando sientan que has estado en su misma situación. Y sabrán que lo has resuelto. Lo que generará curiosidad y ganas de saber más.

Emocionalmente la gente conecta bien con quien ha tenido sus mismos problemas.

5- Conecta con las emociones

Las emociones son uno de los estímulos más poderosos que exiten (si no el más potente).

Conecta con las emociones de tu audiencia y tendrás la mitad de la venta, de la persuasión conseguida.

Consigue que tu lector visualice su vida desde un nuevo enfoque, mucho más satisfactorio, gracias a tu solución.

Si tu servicio es optimizar sitios web, no apeles a que vas a ayudar a incrementar la visibilidad y el tráfico del sito (que también, pero eso es una característica común a otros servicios similares).

Apela a que van a poder hacer realidad sus sueños, tener más autonomía, más éxito con su negocio y que van a saber como se sienten al ver que tienen una oportunidad real de aumentar sus ventas.

Mucho mejor siempre centrarse en emociones positivas.

Las negativas se centran en los “puntos de dolor” y son muy utilizadas por, por ejemplo, compañías de seguros: “Vas a permitir que tus hijos se queden sin nada, si tú faltas, por no haberte hecho una póliza de seguro de vida (con nosotros, claro!)”.

6- Resuelve el problema

Ahora toca hablar de tu producto, pero no de lo estupendo que es, si no de cómo sirve para solucionar el problema que tanto preocupa a tu lector o cómo, gracias a él, va a cubrir su necesidad. En otras palabras, cómo su vida va a mejorar gracias a ti.

Es conveniente hablar de lo que le hace único, testimonios de personas a las que ha ayudado, datos objetivos, casos de estudios, pruebas, etc.

 

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La fórmula de las 4 U,s

La fórmula de las 4 Ues se creó para la redacción de títulos persuasivos y muy atrayentes. Se trata de utilizar la sicología para inducir al lector a la acción deseada.

Pero también vale para la redacción de textos, llamadas a la acción y conseguir la conversión.

1- Urgente

Transmite al lector que tiene una gran urgencia para conseguir el producto y resolver sus necesidades de una vez por todas.

También ayuda, y mucho, el poner un plazo de tiempo para la oferta. El usuario sentirá que es una oportunidad que no debería dejar escapar.

2- Único

Transmite el porqué tu producto es único. Tu producto o servicio ofrece unos beneficios que son únicos. Demuéstralos y estarás mucho más cerca de la venta.

3- Útil

Sabes como nadie que lo que ofreces soluciona problemas y cubre necesidades. Por lo tanto es enormemente útil.

Ofrece ejemplos de cómo vas a solucionar realmente los problemas de tus usuarios.

4- Ultraespecífico

Ve directamente al grano, no te vayas por las ramas.

Habla directamente de los beneficios que aporta al lector. Trata a tu producto como el medicamento que es el que se necesita. Sé claro,conciso y directo. Menos es más.

Método AIDA

El método AIDA es un método de técnicas de ventas que describe cómo debería ser un mensaje publicitario para producir los efectos deseados, esto es, inducir a la venta.

Tiene en cuenta cuatro factores que se deben provocar en el usuarios para inducirle a la acción deseada.

AIDA es el acrónimo de 4 términos: Atención, interés, deseo y acción.

1- Atención

La atención es enfocar los sentidos hacia un objeto. Es despertar la curiosidad. Hay miles y miles de mensajes que nos bombardean constantemente. Hay que sobresalir entre ellos y ser capaz de captar la atención de los lectores.

¿Cómo captar la atención? Somos seres emocionales. Todo lo que tenga que ver con nuestro “YO” nos gusta, capta nuestra atención. Mensajes como “¿Quieres aumentar tus ventas y disfrutar de una vida más plena” seguro que nos hacen reparar en ellos.

2- Interés

Una vez captada la atención del usuario, hay que despertar su interés. Una definición que me gusta es la que se refiere al Interés como una atención continuada.

La atención dura muy poco, un instante, por lo que captar el interés es fundamental para proseguir con la venta. Creas interés cuando descubres un problema o necesidad que el usuario está experimentando.

Y lo que ofreces es la solución.

3- Deseo

Para que se produzca el deseo de tener el producto, se necesita mostrar, demostrar que lo que dices es cierto. Hay que convencer.

De nuevo recurrir a las emociones, a que el usuario tenga la sensación de cómo sería su vida con la necesidad cubierta (su sueño cumplido) gracias a lo que se ofrece. Emociones de nuevo.

Para esta etapa es bueno demostrar casos de éxito, testimonios, números, gráficos y cualquier argumento de venta que demuestre que lo que planteas es totalmente cierto y probado.

4- Acción

La acción es el cierre del proceso de venta, o de la conversión que te hayas propuesto.

La acción es la consecuencia de los tres pasos anteriores, por lo que si se han establecido adecuadamente, el cierre de la operación debería ser fácil y natural.

Dar la opción de reembolso o devolución, establecer periodos de garantía y ofrecer números del total de clientes satisfechos ayudan a generar confianza y a que la venta, por fin, se cierre.

 

Espero que estos conceptos sobre el copywriting te puedan ayudar a que tus mensajes, sean cuales sean, sean más persuasivos y comuniquen tal a como tú quieres que lo hagan.

 

Imagen de portada, cortesía de freepick

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¿Qué técnicas de copywriting utilizas? ¿Algún ejemplo en concreto?

 

 

 

 

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Javier Ramos

Consultor de marketing digital especializado en posicionamiento web , embudos de conversión con Facebook Ads y email marketing.
Autor de javiramosmarketing.com y colaborador en diferentes webs de marketing.
Puedes ponerte en contacto conmigo a través de mi blog.

This Post Has 8 Comments

  1. Estupendo post Javi,vme ha encantado su enfoque diferente del copywriting. Más que dar listado ofrece un explicación más profunda y muy enfocada a una visión de negocio. Sumo a ello el tema de la Persuasión que tanto me gusta. Por cierto, te mando mi ebook sobre persuasión a tu email, veo que te gusta así que compartimos aficiones 😉

    1. Hola, María del Carmen!

      He intentado dar un enfoque más teórico del copywriting, aunque estoy preparando un nuevo artículo sobre las técnicas del copy que funcionan, según mi experiencia y, sobre todo, lo que dicen los que se dedican a ello.

      Me voy ahora a ver tu ebook sobre la persuasión, sabes que es un tema que me fascina. Genial que lo hayas mandado.

      Muchas gracias por tus palabras y por pasarte a comentar.

      Un fuerte abrazo!! 🙂

  2. Excelente Post amigo.

    Te confieso que no leía un Post tan largo desde hace tiempo. Me daba flojera. Pero desde el primer párrafo captaste mi atención. Quizás sea que el tema me interesaba. Pero mas adelante se puso mas emocionante e interesante el articulo. Me gusto mucho como lo redactaste. Ando buscando como redactar artículos para mi blog. Y me callo como anillo al dedo esta pagina. Me la pasare mas seguido por aquí leyéndote y aprendiendo un poco un poco mas de lo que ofreces en esta web. Saludos. Un fuerte abrazo.

  3. Hola Roland.

    Muchas gracias por tus palabras!! Que un post largo se te haga ameno es una buena señal.

    Para redactar los artículos de tu blog te diría que escribas natural, como tú eres. Pero siempre pensando en la persona que va a consumir tus artículos.

    Un abrazo y espero verte por aquí más a menudo! 🙂

  4. Hola Compañero ! Me ha gustado mucho tu articulo . El tema del Copywriting tiene su historia , pero es muy interesante saber que podemos causar un impacto diferente contando lo mismo de formas diferentes.

    El tema de sentimientos personalmente lo encuentro muy importante, hacer sentir algo a esa persona es increíblemente potente ya que quedamos grabados en su mente .

    Saludos crack 😉

    1. Hola Jose!!!

      Que alegría que te pases por aquí, profe 🙂

      Tienes toda la razón. Un buen copy hace que conectemos con la audiencia por que entienden que empatizamos con ellos y que tenemos el mismo problema.
      Y nos movemos por sentimientos, por emociones y por relaciones de afectividad.

      ¿Qué te voy a contar a ti?, que eres un crack creando copys e investigando constantemente para mejorar lo que haces.

      Tenemos una conversación pendiente, Jose. Voy avanzando con la idea del proyecto y te quiero comentar cosas.
      Mucha suerte con tu pedazo de curso en UDEMY de Facebook Ads. ¡Muy recomendable!

      Un abrazo, amigo

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